จากสาระในการอ่านหนังสือ
"สุดยอดวิธีสู่นักขายมือทอง"
ของวิชาฤทธิ์ เพิ่มพูน
สำนักพิมพ์ไพลิน
ภูเขาน้ำแข็งของผู้ซื้อ ประกอบขึ้นด้วยความต้องการและความจำเป็นของผู้ซื้อ
ส่วนที่มองเห็นบนส่วนยอดของภูเขาน้ำแข็งได้เด่นชัดคือเรื่องราคาซึ่งในความเป็นจริงนั้นแม้ว่า
ยอดเขาน้ำแข็งจะสูงเด่นเพียงใดแต่ก็เป็นส่วนที่เล็กที่สุดของภูเขาน้ำแข็งทั้งลูก
ทั้งหมดนั้นมันคือสิ่งที่จะสร้าง " ความพอใจ " ให้แก่ผู้ซื้อซึ่งโดยปกติจะมีความ
สำคัญมากกว่าเรื่องของราคา การที่จะสร้างความพอใจความมั่นใจได้ต้องอาศัยปัจจัย
ต่างๆเป็นส่วนประกอบให้เกิดความพอใจ ดังนี้คือ
1. ผู้ซื้อต้องการที่จะมีความรู้สึกว่าตนเองเป็นผู้มีความสามารถและมีรสนิยมสูง
ถึงแม้ว่าราคาที่ซื้อไปนั้นมันค่อนข้างสูง แต่คุณภาพ รูปร่างลักษณะของสินค้าที่มีคุณภาพ
มีผู้ชมเชย ยกย่อง ทำให้ความกังวลใจนั้นก็พลันหมดไป
2. ผู้ซื้อต้องการหลีกเลี่ยงความเสี่ยงและความยุ่งยากทั้งหลาย ทั้งด้านคุณภาพ
สินค้า การบริการโดยบริษัทที่ไว้วางใจได้ ผู้ซื้อก็คงไม่อยากไปหาซื้อสินค้าที่ถูกว่าเป็นแน่
3. ผู้ซื้อต้องการที่จะให้ตนได้รับการนับหน้าถือตาในการเป็นลูกค้าของบริษัทที่มี
ชื่อเสียง มีความมั่นคงเป็นที่ยอมรับของสังคม
4. ผู้ซื้อต้องการปลดเปลื้องภาระอันไม่จำเป็นออกจากตัว เช่นความสะดวก
รวดเร็วในการติดต่อ การรับบริการในเวลาและสถานที่ที่สะดวกไม่มีปัญหายุ่่่งยาก
5. ผู้ซื้อต้องการความบริสุทธิ์ยุติธรรม ได้รับผลประโยชน์เต็มเม็ดเต็มหน่วย
6. ผู้ซื้อต้องการเพิ่มพูนความรู้ให้กับตนเอง ไม่ว่าข่าวสารในองค์กรหรือโอกาสที่
จะได้เรียนรู้สิ่งใหม่ๆ เทคโนโลยี สินค้าหรือการตลาด
7. ผู้ซื้อต้องการความช่วยเหลือในการตัดสินใจ ซึ่งจำเป็นต้องได้รับคำอธิบาย
เป็นอย่างดีจนเข้าใจในรายละเอียดในหลายๆ มุมมองของสินค้า....
8. ผู้ซื้อไม่ต้องการที่จะรู้สึกว่าตนเองถูกต้อนเข้ามุม บีบบังคับหรือติดกับดักทางการค้า
9. ผู้ซื้อต้องการให้ผู้ขายรับฟังความคิดเห็นของตนบ้าง
สิ่งต่างๆซึ่งเป็นปัจจัยแห่งความพอใจเหล่านี้ ล้วนเป็นองค์ประกอบที่ซ่อนเร้น
อยู่ในการสั่งซื้อแต่ละครั้งและไม่ได้เขียนไว้เป็นลายลักษณ์อักษร ไม่เกี่ยวข้องกับเรื่องราคา
หมายเหตุ : การที่ผู้ซื้อพยายามต่อรองราคาก็ต่อเมื่อเขาพอใจในปัจจัยต่างๆข้างต้นนั้นแล้ว
...............&&&&&&&&&&&&&&&...............
Credit.............
